Dra. Estrella Flores-Carretero.
¿Sabes cómo prevenir los errores en una negociación? Los errores en la negociación pueden surgir por diversas razones, desde la falta de preparación hasta problemas de comunicación.
Por ejemplo, si no tienes la adecuada preparación en el proceso de negociación, puede que tengas que ceder más de lo que te gustaría o llegar a un acuerdo poco favorable, por no tener las herramientas necesarias para alcanzar un acuerdo exitoso.
Por otro lado, la frustración, el enojo o la impaciencia pueden nublar tu juicio y dificultar la toma de decisiones racionales y estratégicas, lo que también te puede llevar a cometer errores en una negociación.
Todos estos errores son comunes, pero evitables con la debida preparación, por eso reconocerlos y abordarlos te ayudará a mejorar tus habilidades de negociación y a alcanzar acuerdos satisfactorios y exitosos.
20 errores en una negociación que debes evitar para lograr acuerdos exitosos
¿Qué es una negociación exitosa?
Antes de empezar a describir los errores en una negociación es importante que tengas claro que una negociación exitosa es aquella en la que logras alcanzar un acuerdo que satisface tus intereses y necesidades, al mismo tiempo que respeta los de la otra parte.
No se trata solo de obtener lo que quieres a toda costa, sino de encontrar un equilibrio justo y mutuamente beneficioso. Esto se logra gracias a que ambas partes se sienten valoradas y escuchadas, lo que da como resultado final un acuerdo que fortalece las relaciones, creando oportunidades para el crecimiento y la colaboración futura.
Fases de la negociación
Para evitar cometer errores en una negociación es importante que conozcas cada una de las etapas que componen este proceso, ya que esto te permitirá lograr mejores acuerdos. Estas etapas son:
Preparación
La preparación es la primera etapa crucial de cualquier proceso de negociación, aquí es donde dedicas tiempo a investigar y recopilar información sobre las partes involucradas, sus intereses, necesidades y posiciones.
También estableces tus propios objetivos y límites para la negociación, identificas posibles soluciones alternativas y desarrollas estrategias para alcanzar tus metas. Una preparación minuciosa te brinda confianza y te posiciona para tomar decisiones informadas durante la negociación.
Desarrollo o Negociación
La etapa de negociación es donde ocurre el intercambio real de información, propuestas y contraofertas entre las partes; es aquí donde para avanzar hacia un acuerdo mutuamente satisfactorio pones en práctica tus habilidades de:
- Comunicación.
- Escucha activa.
- Persuasión.
Durante esta etapa, es importante mantener la calma y la flexibilidad, estar preparado para adaptarte a medida que surgen nuevos datos o circunstancias, y trabajar hacia soluciones creativas que aborden las necesidades de ambas partes para no cometer errores en una negociación.
Cierre y seguimiento
La última etapa de la negociación es el cierre y seguimiento del acuerdo alcanzado, es donde finalizas los detalles del acuerdo, redactas cualquier documentación necesaria y te aseguras de que todas las partes estén de acuerdo con los términos.
Además, es importante establecer un plan para el seguimiento del acuerdo, que puede incluir la asignación de responsabilidades, el establecimiento de plazos y la programación de reuniones de seguimiento para garantizar que se cumplan los compromisos acordados.
El cierre adecuado y el seguimiento efectivo son fundamentales para mantener la integridad del acuerdo a largo plazo y evitar errores en una negociación.
¿Cómo se mide el éxito de una negociación?
El éxito de una negociación se mide de diversas formas, ya que muchas veces aunque no alcances la totalidad de tus objetivos, puede que los acuerdos alcanzados cubran tus necesidades.
En el escenario más idóneo, una negociación exitosa se logra cuando llegas a alcanzar todos tus objetivos y satisfacer tus intereses mientras mantienes una relación positiva con la otra parte, es decir, si has conseguido un acuerdo que beneficia a ambas partes y resuelve satisfactoriamente los puntos en disputa.
Sin embargo, el éxito de una negociación también se puede medir por la calidad de la relación que has establecido con la otra parte y si el acuerdo alcanzado sienta las bases para futuras colaboraciones y beneficios mutuos.
20 errores en una negociación que debes evitar para lograr acuerdos exitosos
Cuando te embarcas en una negociación, ya sea en el ámbito personal o profesional, es crucial evitar ciertos errores que podrían sabotear tus esfuerzos para alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes. Entre ellos están:
Falta de preparación
Uno de los errores en una negociación que más suele ocurrir y que puede ser desastroso para tu éxito, es no hacer la debida investigación y preparación antes de empezar, ya que estarás en clara desventaja si desconoces:
- Tus propios objetivos.
- Tus límites.
- Los detalles claves del tema.
Además, la preparación te proporciona confianza y te permite anticipar posibles escenarios, lo que te hace más flexible y capaz de adaptarte durante la negociación.
También es importante investigar y recopilar información sobre los intereses, objetivos y prioridades de la contraparte antes de la negociación, para adaptar tus propuestas y argumentos de manera más efectiva, buscando soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes.
No establecer objetivos e intereses claros
Entre los errores a evitar en una negociación también está el no saber qué es lo en verdad te conviene conseguir; por eso antes de comenzar una negociación, es crucial tener claros tus objetivos y metas específicas.
Si no sabes qué es lo que realmente quieres lograr, es fácil que te desvíes durante la negociación o que te conformes con un acuerdo menos favorable. Esto implica reflexionar sobre cuáles son tus objetivos, qué resultados esperas obtener y qué aspectos son prioritarios para ti.
Establecer objetivos claros te ayuda a mantenerte enfocado y a guiar tus acciones hacia resultados concretos y satisfactorios, ya que al tener claridad de tus propios intereses, estarás mejor preparado para abordar la negociación de manera efectiva.
No gestionar emociones
El no saber gestionar tus emociones puede ser uno de los errores en una negociación más perjudicial, ya que ellas desempeñan un papel importante a la hora de tomar decisiones racionales y estratégicas.
Ten presente que para mantener un ambiente de negociación constructivo y productivo, es importante reconocer y gestionar tus propias emociones, así como ser sensible a las emociones de la otra parte.
También es importante para no cometer errores en una negociación que mantengas la compostura y evites caer en provocaciones verbales durante el proceso.
Lo recomendable es que puedas mantener un lenguaje respetuoso y profesional, para que ayudes a conservar la calma y mantener el enfoque en la búsqueda de soluciones.
Ser demasiado agresivo
La agresividad es uno de los errores en una negociación que puede ser contraproducente, ya que puede generar resistencia y hostilidad por parte de la otra parte.
Adoptar una postura excesivamente dominante o de confrontación puede dificultar la construcción de una relación de confianza y colaboración, elementos esenciales para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso.
No escuchar activamente a la contraparte
Otro de los errores comunes en una negociación es no escuchar, ya que para lograr una negociación exitosa se requiere una comunicación efectiva, y una parte fundamental es escuchar activamente a la otra persona.
Si estás demasiado concentrado en expresar tus propios puntos de vista o en planificar tu respuesta, es probable que pases por alto información importante o señales clave sobre las necesidades y preocupaciones de la otra parte.
La falta de escucha activa puede generar malentendidos y obstaculizar el proceso de encontrar soluciones mutuamente beneficiosas, pues es fundamental para comprender sus intereses y necesidades.
No explorar alternativas
Limitarse a una única solución o enfoque es otro de los errores en una negociación que puede reducir tus posibilidades de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes.
Por eso, es importante considerar diversas alternativas y opciones antes de llegar a un acuerdo final, manteniendo una mente abierta y siendo creativo en la búsqueda de soluciones que puedan llevarte a resultados más innovadores.
Desarrollar habilidades de negociación
No buscar win-win
Uno de los errores en una negociación es abordarla desde una perspectiva competitiva, tratando de ganar a costa de la contraparte. Sin embargo, este enfoque puede generar conflictos y obstaculizar la posibilidad de llegar a acuerdos satisfactorios.
Así que en lugar de entrar en una competencia directa, es importante que te enfoques en los intereses comunes y te centres en buscar soluciones que satisfagan ambas partes, en lugar de tratar de imponer tu voluntad sobre la contraparte.
Recuerda que una negociación exitosa no se trata simplemente de obtener lo que quieres a expensas de la otra parte, sino de encontrar una solución que sea beneficiosa para todos.
Revelar demasiada información
Compartir información sensible o estratégica sin evaluar adecuadamente su impacto es uno de los errores a evitar en una negociación, ya que puede debilitar tu posición.
Revelar demasiado pronto tus límites, intereses o alternativas puede limitar tu capacidad para obtener un acuerdo favorable, por eso es importante ser selectivo y estratégico en la información que compartes, asegurándote de mantener un equilibrio entre la transparencia y la protección de tus intereses.
No tener paciencia
Otro de los errores en una negociación es no tener en cuenta que puede ser un proceso complejo y llevar tiempo para llegar a un acuerdo satisfactorio. Ser impaciente y buscar soluciones rápidas puede llevar a compromisos apresurados o a la renuncia prematura de opciones viables.
La paciencia es clave para permitir que el proceso de negociación se desarrolle de manera efectiva, brindándote la oportunidad de explorar todas las opciones y llegar a un acuerdo que realmente satisfaga tus necesidades.
No establecer límites
Para no cometer errores en una negociación es importante tener claros tus límites y saber cuándo es necesario retirarse de una negociación, de lo contrario corres el riesgo de comprometerte en un acuerdo que no sea realmente beneficioso para ti o de permitir que la otra parte tome ventaja sobre ti.
Establecer límites firmes y saber cuándo es necesario defenderlos es fundamental para proteger tus intereses y mantener la integridad de la negociación.
Ignorar el poder de la comunicación no verbal
La comunicación no verbal, como el lenguaje corporal y la expresión facial, puede transmitir información poderosa durante una negociación. Ignorar estas señales puede hacer que pases por alto pistas importantes sobre las intenciones y emociones de la otra parte.
Para evitar errores en una negociación debes ser consciente de tu propio lenguaje corporal, y estar atento a las señales no verbales de la otra parte te permite ajustar tu enfoque y adaptarte durante la negociación de manera más efectiva.
No tener un plan alternativo
Incluso con una preparación meticulosa, es posible que una negociación no llegue al resultado deseado, por eso para no cometer errores en una negociación debes tener un plan B con la finalidad de no quedar en una posición vulnerable.
Tener alternativas y estar preparado para ajustar tus estrategias según evolucione la negociación te brinda seguridad y flexibilidad para enfrentar cualquier eventualidad.
No enfocarse en los intereses subyacentes
En lugar de centrarse únicamente en posiciones rígidas, es fundamental comprender los intereses y necesidades subyacentes de ambas partes, para abrir la puerta a opciones de acuerdo más creativas y satisfactorias.
Al ignorar estos aspectos, puedes cometer errores en una negociación, ya que puedes pasar por alto soluciones que podrían ser mutuamente beneficiosas.
No establecer una relación de confianza
No dedicar tiempo a desarrollar una relación de confianza con la otra parte es uno de los errores en una negociación que puede obstaculizar la comunicación abierta y la colaboración, ya que es un elemento crucial.
Para que puedas allanar el camino para una negociación más fluida y productiva, es necesario que cultives la confianza a través de la transparencia, la empatía y el cumplimiento de los compromisos.
No considerar el contexto cultural
En un mundo cada vez más globalizado, es fundamental reconocer y respetar las diferencias culturales durante una negociación. Ignorar o minimizar estas diferencias puede generar malentendidos y obstaculizar el proceso de negociación.
Para prevenir errores en una negociación tómate el tiempo para comprender las normas culturales y adaptar tu enfoque, así podrás mejorar significativamente tus relaciones y resultados.
No buscar asesoramiento externo
A veces, la perspectiva de un tercero imparcial puede ser invaluable en una negociación. Para no limitar tu capacidad de evaluar objetivamente tus opciones y estrategias, además de evitar errores en una negociación puedes buscar el asesoramiento de:
- Expertos en el área.
- Mentores.
- Colegas.
No mantener la calma bajo presión
Las negociaciones pueden ser intensas y emocionales, especialmente cuando hay mucho en juego y no mantener la calma cuando estás bajo presión pueden llevarte a decisiones impulsivas o a respuestas emocionales que pueden hacerte cometer errores en una negociación.
Para ayudarte a mantener la calma y la claridad mental durante momentos de tensión en la negociación, puedes practicar técnicas de manejo del estrés, como la respiración profunda y la visualización positiva.
No aprender de las experiencias pasadas
Cada negociación ofrece oportunidades únicas de aprendizaje y crecimiento; no reflexionar sobre tus experiencias pasadas de negociación y no incorporar las lecciones aprendidas en futuras negociaciones puede limitar tu capacidad para mejorar y evolucionar como negociador.
Si no quieres cometer errores en una negociación futura, toma tiempo para analizar lo que funcionó bien y lo que no en las negociaciones anteriores, ya que esto te permite ajustar y refinar tus estrategias.
No ser flexible
La inflexibilidad puede ser uno de los mayores errores en una negociación, ya que si te aferras obstinadamente a una posición o solución específica, es probable que te pierdas oportunidades para encontrar un acuerdo mutuamente beneficioso.
Ser flexible significa estar dispuesto a considerar diferentes enfoques, a comprometerse cuando sea necesario y a buscar soluciones creativas que satisfagan los intereses de ambas partes.
No cerrar adecuadamente el acuerdo
Incluso después de llegar a un acuerdo aparente, es crucial dedicar tiempo y esfuerzo a cerrar adecuadamente los detalles y garantizar que todas las partes estén completamente satisfechas con los términos. No prestar atención a los detalles finales o dejar cabos sueltos puede provocar malentendidos o disputas más adelante.
Tomarte el tiempo para revisar y documentar claramente los términos del acuerdo final te ayudará a evitar errores en una negociación y a establecer una base sólida para una relación continua.
Para tener éxito en una negociación lo mejor es que adoptes un enfoque colaborativo, lo que implica ser flexible y estar dispuesto a ceder en ciertos puntos, siempre y cuando se mantengan los aspectos esenciales para ambas partes.
Infografía sobre los errores en una negociación que debes evitar
Recomendaciones finales sobre los errores en una negociación para lograr acuerdos exitosos
Ten presente que la identificación de intereses y necesidades es un paso crucial en cualquier proceso de negociación, ya que para lograr acuerdos exitosos, es esencial comprender los deseos y objetivos tanto de tu contraparte como los tuyos.
Por eso, es importante que encuentres un equilibrio entre defender tus intereses y ser empático hacia los intereses de la otra parte, con el objetivo de buscar un enfoque de «ganar-ganar» donde ambas partes puedan salir satisfechas con el resultado.
Recuerda que obtener retroalimentación y orientación externas puede proporcionar nuevas ideas y enfoques que podrían marcar la diferencia en el resultado final, sobre todo si estás en una negociación que tiene mucho en juego.
Si quieres aprender cómo grandes empresarios de habla hispana evitan cometer errores en una negociación, te invitamos a que asistas al Mastermind Latino un evento donde podrás compartir con ellos y aprender de sus experiencias.
