Por Dra. Estrella Flores-Carretero.

驴Eres jefe en un equipo de trabajo, pero te cuesta lograr la persuasi贸n a trav茅s del liderazgo? A veces suele pasar que, por mucho que tengamos en claro las ideas de lo que hay que hacer, no conseguimos que los dem谩s vean lo ventajoso de la idea, porque no hemos sabido comunicarnos con efectividad.

Aprender a convencer con argumentos s贸lidos conlleva cierto dominio de la palabra, pero tambi茅n de las emociones. Si bien un jefe puede terminar por imponer su criterio, lo que puede generar con ello es rechazo, adem谩s de conflictos y roces innecesarios, que pueden da帽ar el buen clima.

Para que una empresa funcione, se requiere de la adhesi贸n de los grupos laborales a los objetivos corporativos y la cohesi贸n de cada uno de sus miembros, lo cual solo puede ser consecuencia natural de una buena persuasi贸n a trav茅s del liderazgo.

Todo esto con el fin de generar en nuestro entorno laboral la suficiente motivaci贸n para continuar en la carrera, hasta ver culminados los proyectos planteados y la generaci贸n de otros nuevos, lo que puede brindar buenos 聽ejemplos de liderazgo.

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Las 5 formas de aplicar la persuasi贸n a trav茅s del liderazgo

 

驴Qu茅 es persuasi贸n?

Antes de entrar de lleno en el tema de la persuasi贸n a trav茅s del liderazgo, quiero traer a colaci贸n la definici贸n que da la RAE de la misma: 鈥淎prehensi贸n o juicio que se forma en virtud de un fundamento鈥, por tanto; es el uso de argumentos para convencer, hacer cambiar de opini贸n a otros.

Este convencimiento debe ser desde la demostraci贸n de los hechos, o de lo contrario; se puede caer en el riesgo de decir alguna falacia o en el peor de los casos, en la manipulaci贸n emocional. Un l铆der responsable apelar谩 a los sentimientos solo para comprender, nunca para maniobrar tretas con ellos.

Utilizar los recursos que el lenguaje persuasivo para liderar brinda, puede marcar una diferencia sustancial entre empujar con optimismo a un equipo a conseguir sus objetivos o marcar metas pero estancarse en el proceso, por falta de estrategias que unifiquen criterios en una misma direcci贸n.

 

驴Qu茅 importancia tiene la persuasi贸n?

Muchas personas tienden a confundirlo con la manipulaci贸n, pero eso solo es posible cuando estamos frente a personas sin escr煤pulos. La persuasi贸n a trav茅s del liderazgo se trata de motivar a los dem谩s a que vean tu estrategia o la que ha planteado tu equipo de trabajo, y unan esfuerzos para hacerla real.

El te贸rico y psic贸logo Paul Watzlawick sol铆a decir que la no comunicaci贸n no existe. Entonces, si partimos de que todo el tiempo estamos comunicando, debemos aprender a hacerlo eficazmente gracias al desarrollo de una buena capacidad persuasiva y de guardar transparencia en el liderazgo.

Se trata de convencer, de conseguir alianzas importantes gracias a la confianza que depositan las personas en el proyecto que hemos creado o que deseamos hacer realidad. Justamente, la importancia de la persuasi贸n en el liderazgo subyace en conseguir apoyo a nuestras opiniones y lograr que otros sumen.

 

驴C贸mo influye la persuasi贸n en la comunicaci贸n?

La persuasi贸n a trav茅s del liderazgo es una valiosa herramienta, fundamentada en una acci贸n comunicativa deliberada para hacer cambiar de idea a otros o reforzar su pensamiento con respecto a un tema, y que est谩 basada en la credibilidad y la confianza del argumentador. Para lograrla, es necesario:

  • Hay que predicar con el ejemplo.
  • Afianzar en los argumentos que el bagaje y la experiencia en un tema nos respaldan.
  • A nivel empresarial, crear alianzas es necesario para generar buena persuasi贸n en el liderazgo.
  • Las empresas tambi茅n deben, as铆 como la comunidad cient铆fica, demostrar con estudios de campo su idea, para ense帽ar que es viable.
  • Hay que valorar a la competencia.

 

驴C贸mo influye la persuasi贸n en el cambio social?

Cuando el liderazgo de una naci贸n es consciente de los recursos de persuasi贸n con los que cuenta, puede ayudar a derribar viejos paradigmas sociales, para impulsar una mayor inclusi贸n social, en donde se respeten los derechos ciudadanos de todos.

De hecho, la psicolog铆a social es la rama que se encarga de estudiar de manera cient铆fica de qu茅 manera influye la persuasi贸n en el liderazgo tanto en las actitudes, emociones y pensamientos en una comunidad determinada, as铆 como las interacciones sociales que ocurren en ella.

Adem谩s de las empresas, la persuasi贸n a trav茅s del liderazgo es la clave para impulsar cambios psicol贸gicos o sociales. De hecho, el arte de la ret贸rica es uno de los pilares humanos m谩s estudiados desde la antigua Grecia, donde se desarrollaron las teor铆as de la argumentaci贸n del mundo actual.

La ret贸rica es el arte de seducir y cautivar al p煤blico gracias al buen manejo de la palabra oral. Pero, hace falta m谩s que saber hablar. La transparencia en el liderazgo es esencial para demostrar que somos dignos de la confianza ajena, raz贸n por la cual la imagen de muchos pol铆ticos y empresarios est谩 erosionada.

 

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El lenguaje persuasivo para liderar es muy efectivo

Importancia de utilizar persuasi贸n a trav茅s del liderazgo

Diariamente estamos tomando decisiones, aunque no seamos conscientes de ello. Por tal raz贸n, es necesario saber la importancia de las emociones en los procesos de negociaci贸n, ya que por ser un proceso de resoluci贸n de conflictos, el lenguaje persuasivo para liderar es un factor de peso.

Cuando convergen diversos puntos de vista sobre un tema, es cuando el buen uso de los recursos de persuasi贸n se hace necesario para lograr acuerdos tanto a nivel personal como profesional, como una herramienta para la gesti贸n adecuada de las relaciones interpersonales.

Todo dirigente empresarial puede ejercer el poder sobre los trabajadores porque su posici贸n jer谩rquica le faculta a dar 贸rdenes, a exigir cumplimiento; pero hacerlo desde la coacci贸n de libertades solo traer谩 consecuencias negativas, lo que es un punto contra la eficiencia en el liderazgo.

Aunque logre hacerlo en primera instancia, su influencia se debilitar谩, se crear谩 un ambiente de hostilidad y desconfianza, y todo eso impulsar谩 un ambiente de desmotivaci贸n laboral. La persuasi贸n a trav茅s del liderazgo busca lo contrario: convencer desde la empat铆a, para elevar la productividad y lograr objetivos.

Porque aprender a convencer supone mover inclinar el apoyo de los dem谩s a favor de nuestro punto de vista, y de manera voluntaria para cambiar su conducta. Esto 煤ltimo es lo remarcable, ya que la disposici贸n personal es esencial para hablar de persuasi贸n.

Un buen l铆der lo sabe y por ello busca crear el discurso adecuado para motivar a quienes le rodean. Si quieres persuadir a tu equipo de trabajo de manera efectiva. Seg煤n datos publicados en la Escuela de organizaci贸n industrial, estas son las etapas del proceso:

  1. Confianza: se identifica con el momento de apertura y generaci贸n de empat铆a, gracias a la cercan铆a emocional con la persona. En este escenario, se va modelando la imagen favorable del l铆der, ya que demuestra seguridad en lo que dice y hace.
  2. Sondeo: etapa en la que se dan a conocer los intereses, deseos del interlocutor con respecto a la voluntad de quien desea convencerle sobre una idea. Es una etapa donde el l铆der debe quedarse callado y poner mayor 茅nfasis en la escucha emp谩tica para recolectar informaci贸n. Debe evitarse la confrontaci贸n.
  3. Intercambio: es el ejec煤tese, la acci贸n final. Es la presentaci贸n de la propuesta y la creaci贸n de acuerdos gracias a los puntos en com煤n. En esta parte, se deben dar respuestas asertivas a las preguntas de las personas, con el fin de crear un cambio de conducta en ellos.

 

Los 6 principios de la persuasi贸n

Seg煤n los preceptos de Robert Cialdini, profesor en psicolog铆a de la Universidad Estatal de Arizona y autor del libro Influence: The Psychology of Persuasion, existen seis principios o leyes para practicar la persuasi贸n a trav茅s del liderazgo:

  • Autoridad: la influencia viene fuertemente atada a la credibilidad que pueda gozar una persona. Entre estos ejemplos de liderazgo, vemos que es probable que en una empresa o equipo, los trabajadores sean m谩s influenciables por un jefe o alguien que haya demostrado su experiencia sobre un tema espec铆fico.
  • Agrado social: En este apartado, el liderazgo y recursos de persuasi贸n los otorgamos a aquellos que nos simpaticen. Es com煤n, por ejemplo, que le demos mayor valor positivo a alguien f铆sicamente atractivo, aunque este rengl贸n no tenga nada que ver con la belleza f铆sica.
  • Reciprocidad: damos en la medida en que recibimos, por lo que en este aspecto, la gente estar谩 m谩s dispuesta a devolverle el favor a alguien que le apoy贸 en el pasado y viceversa, porque se generar谩 en quien recibe una necesidad de devolver el favor. La importancia de la persuasi贸n en el liderazgo aqu铆 estar谩 fundamentada en no relacionar la devoluci贸n inmediata del apoyo.
  • Consistencia: esta ley afirma que si ya hemos cedido ante peticiones anteriores de alguien, es probable que a futuro, permitamos que esa persona nos pidan favores mayores.
  • Escasez: tiene que ver con la valoraci贸n de aquello que pensamos que escasea o de acceso limitado, como por ejemplo, lo que ocurre con los anuncios publicitarios de 鈥溍簂timos cupos鈥 u 鈥渙ferta limitada鈥.
  • Prueba social: 驴Te has fijado que cuando ves una aglomeraci贸n, tu curiosidad te lleva a querer ver tambi茅n lo que ocurre? Pues, este punto nace de la concepci贸n de que tendemos a copiar los comportamientos o pensamientos que parecen socialmente aceptables o que vemos a todos hacer en un momento determinado.

 

Las 5 caracter铆sticas de un l铆der persuasivo

Entonces, 驴qu茅 es lo que diferencia a aquellos jefes que aplican una buena persuasi贸n a trav茅s del liderazgo? Es importante tener en cuenta que aqu铆 la 茅tica y el respeto por la integridad de las personas est谩n incluidos dentro de los recursos ret贸ricos del orador.

Pone en pr谩ctica m谩s metodolog铆a que intuici贸n

Para poder persuadir a tu equipo de trabajo de que el proyecto es viable, tienes que saber clasificar los objetivos inmediatos, a mediano y largo plazo. 驴Qu茅 es lo urgente? Si impacta en decisiones futuras, la toma de decisiones debe venir de un trabajo de dise帽o con el grupo y no de un simple p谩lpito.

Conf铆a en el trabajo de equipo

Seg煤n Ernesto Weissmann, fundador de Tandem Soluciones de Decisi贸n, al menos un 15% de las ideas facturadas provienen de una sola cabeza, lo cual es un riesgo, porque una empresa no debe depender de una sola persona, sino de un equipo de trabajo.

Siempre ser谩 mejor utilizar el lenguaje persuasivo para liderar e impulsar a los empleados a aportar, votar de ser necesario, pero siempre entendiendo que por mucho que pensemos que nuestra idea es buena, debemos reconocer que pueden haber soluciones mejores y decisiones tomadas en conjunto.

Conoce el miedo y la frustraci贸n

Al hablar de liderazgo y recursos de persuasi贸n,hay que tomar en cuenta que solo conecta quien reconoce su vulnerabilidad, sus fracasos y la probabilidad de que ocurra a futuro. Hay que dedicar un espacio de tiempo a autoconocerse, para saber qu茅 est铆mulos nos afectan en la oficina y c贸mo trabajarlos.

Para convencer es necesaria la inclusi贸n en el liderazgo, pues solo en la medida en la que se reconozca a quienes trabajan palmo a palmo y se conecte emocionalmente con ellos, entonces seremos capaces de poder tener una verdadera influencia, al pensar en el conjunto y no en individualidades.

Se enfoca en una cosa a la vez

Sabe que la eficiencia en el liderazgo est谩 en saber llevar una sola cosa al mismo tiempo. Dividir nuestra atenci贸n solo logra que nos agotemos y que no terminemos nada bien, ni mucho menos a tiempo, adem谩s de hacernos perder el sentido de lo que es verdaderamente urgente.

Aprende de los errores (y lo agradece)

Para que puedas persuadir a tu equipo de trabajo, debes celebrar los fracasos cuando ocurran, porque eso quiere decir que han adquirido nuevo conocimiento y la segunda, es que la empresa ha abandonado la vieja pr谩ctica de ignorar las nuevas ideas que puedan surgir de los empleados.

Practicar la inclusi贸n en el liderazgo es necesario para el crecimiento de las personas y de las empresas en las que laboran. Mantener la mente abierta a nuevos horizontes y sus prejuicios, es la clave para que los empleados se atrevan a aportar conocimientos sin temor a ser ignorados.

 

Las 5 formas de aplicar la persuasi贸n a trav茅s del liderazgo

Me gusta aplicar la persuasi贸n a trav茅s del liderazgo gracias al seguimiento de distintas maneras que, en conjunto, forman un manojo de herramientas muy completo en el que aprendemos a conectar m谩s con nuestro equipo de trabajo porque somos emp谩ticos.

 

Explica siempre el qu茅 y el porqu茅

Resulta que aprender a convencer est谩 muy estrechamente ligado a ayudar a las personas a comprender las razones por las cuales se requiere ejecutar un proyecto de cierta manera, y no tanto la propuesta hecha porque 驴c贸mo pueden hacer lo segundo, si no pueden entender lo primero?

Cuando los proyectos se llevan a cabo as铆, entonces los empleados pueden sentir que hay una verdadera inclusi贸n en el liderazgo y que no es una imposici贸n constante de voluntades, sino que ellos pueden y deben aportar gracias al esfuerzo comunitario.

 

Demuestra que las personas siempre son lo primero

La eficiencia en el liderazgo tiene que ver con la gesti贸n de recursos y bienes, pero tambi茅n con el aporte humano. Un buen l铆der permite que los colaboradores puedan hablar abiertamente de sus emociones, practica la escucha activa y busca soluciones para mantener la flexibilidad y bienestar.

 

Trabaja m谩s que nadie

Quienes est谩n al frente de las organizaciones deben ser siempre ejemplos de liderazgo. Las personas siguen lo que ven, y si es capaz de proponer una idea, entonces debe trabajar el doble, porque nadie m谩s conoce tan a fondo el proyecto y sus repercusiones.

M谩s que abrumar a los equipos de trabajo con datos y n煤meros, lo relevante es hacer revisiones peri贸dicas con el grupo y permitir que aporten, adem谩s de demostrar que es capaz de llevar un buen an谩lisis del escenario planteado porque cuenta con la experiencia suficiente para ello.

 

Aprende a gerenciar tus emociones

La importancia de la persuasi贸n en el liderazgo se ancla en dejar de lado las imposiciones, porque busca entender y no la confrontaci贸n. Tener un buen manejo emocional permite poder solventar con regularidad ciertos conflictos que a menudo se dan en los ambientes laborales sin perder los estribos.

 

Habla con honestidad

La transparencia en el liderazgo es clave para persuadir. Aunque el carisma puede ser de gran ayuda, se necesita mucho m谩s que la simpat铆a para guiar a una empresa. La honestidad, el respeto, la integridad, 茅tica y humildad convencen m谩s que mil palabras bonitas.

 

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Infograf铆a formas de aplicar la persuasi贸n a trav茅s del liderazgo

Recomendaciones finales sobre la persuasi贸n a trav茅s del liderazgo

En resumidas cuentas, la persuasi贸n a trav茅s del liderazgo, adem谩s de usar recursos valiosos de la oratoria, se basa en predicar con el ejemplo, utiliza un vocabulario en plural que incluya a todos, y solo se refieren al singular cuando asume las consecuencias de los errores.

Un buen l铆der sabe que ni siquiera necesita dar 贸rdenes, pues dar el ejemplo le dota de poder. En Academia de Emociones aprender谩s sobre recursos de persuasi贸n, as铆 como a desarrollar tu liderazgo haciendo el m谩s maravilloso viaje que jam谩s hayas realizado: hacia tu propio interior.

Nosotros estaremos encantados de ayudarte en tu proceso, el cual iniciar谩 con un profundo viaje de autoconocimiento, porque como bien dec铆a V铆ctor Hugo: 芦nada tan est煤pido como vencer. La verdadera gloria est谩 en convencer禄. De todo ello va la persuasi贸n en el liderazgo.