Por Dra. Estrella Flores-Carretero.
¿Eres jefe en un equipo de trabajo, pero te cuesta lograr la persuasión a través del liderazgo? A veces suele pasar que, por mucho que tengamos en claro las ideas de lo que hay que hacer, no conseguimos que los demás vean lo ventajoso de la idea, porque no hemos sabido comunicarnos con efectividad.
Aprender a convencer con argumentos sólidos conlleva cierto dominio de la palabra, pero también de las emociones. Si bien un jefe puede terminar por imponer su criterio, lo que puede generar con ello es rechazo, además de conflictos y roces innecesarios, que pueden dañar el buen clima.
Para que una empresa funcione, se requiere de la adhesión de los grupos laborales a los objetivos corporativos y la cohesión de cada uno de sus miembros, lo cual solo puede ser consecuencia natural de una buena persuasión a través del liderazgo.
Todo esto con el fin de generar en nuestro entorno laboral la suficiente motivación para continuar en la carrera, hasta ver culminados los proyectos planteados y la generación de otros nuevos, lo que puede brindar buenos ejemplos de liderazgo.
¿Qué encontrarás en este artículo?
Las 5 formas de aplicar la persuasión a través del liderazgo
¿Qué es persuasión?
Antes de entrar de lleno en el tema de la persuasión a través del liderazgo, quiero traer a colación la definición que da la RAE de la misma: “Aprehensión o juicio que se forma en virtud de un fundamento”, por tanto; es el uso de argumentos para convencer, hacer cambiar de opinión a otros.
Este convencimiento debe ser desde la demostración de los hechos, o de lo contrario; se puede caer en el riesgo de decir alguna falacia o en el peor de los casos, en la manipulación emocional. Un líder responsable apelará a los sentimientos solo para comprender, nunca para maniobrar tretas con ellos.
Utilizar los recursos que el lenguaje persuasivo para liderar brinda, puede marcar una diferencia sustancial entre empujar con optimismo a un equipo a conseguir sus objetivos o marcar metas pero estancarse en el proceso, por falta de estrategias que unifiquen criterios en una misma dirección.
¿Qué importancia tiene la persuasión?
Muchas personas tienden a confundirlo con la manipulación, pero eso solo es posible cuando estamos frente a personas sin escrúpulos. La persuasión a través del liderazgo se trata de motivar a los demás a que vean tu estrategia o la que ha planteado tu equipo de trabajo, y unan esfuerzos para hacerla real.
El teórico y psicólogo Paul Watzlawick solía decir que la no comunicación no existe. Entonces, si partimos de que todo el tiempo estamos comunicando, debemos aprender a hacerlo eficazmente gracias al desarrollo de una buena capacidad persuasiva y de guardar transparencia en el liderazgo.
Se trata de convencer, de conseguir alianzas importantes gracias a la confianza que depositan las personas en el proyecto que hemos creado o que deseamos hacer realidad. Justamente, la importancia de la persuasión en el liderazgo subyace en conseguir apoyo a nuestras opiniones y lograr que otros sumen.
¿Cómo influye la persuasión en la comunicación?
La persuasión a través del liderazgo es una valiosa herramienta, fundamentada en una acción comunicativa deliberada para hacer cambiar de idea a otros o reforzar su pensamiento con respecto a un tema, y que está basada en la credibilidad y la confianza del argumentador. Para lograrla, es necesario:
- Hay que predicar con el ejemplo.
- Afianzar en los argumentos que el bagaje y la experiencia en un tema nos respaldan.
- A nivel empresarial, crear alianzas es necesario para generar buena persuasión en el liderazgo.
- Las empresas también deben, así como la comunidad científica, demostrar con estudios de campo su idea, para enseñar que es viable.
- Hay que valorar a la competencia.
¿Cómo influye la persuasión en el cambio social?
Cuando el liderazgo de una nación es consciente de los recursos de persuasión con los que cuenta, puede ayudar a derribar viejos paradigmas sociales, para impulsar una mayor inclusión social, en donde se respeten los derechos ciudadanos de todos.
De hecho, la psicología social es la rama que se encarga de estudiar de manera científica de qué manera influye la persuasión en el liderazgo tanto en las actitudes, emociones y pensamientos en una comunidad determinada, así como las interacciones sociales que ocurren en ella.
Además de las empresas, la persuasión a través del liderazgo es la clave para impulsar cambios psicológicos o sociales. De hecho, el arte de la retórica es uno de los pilares humanos más estudiados desde la antigua Grecia, donde se desarrollaron las teorías de la argumentación del mundo actual.
La retórica es el arte de seducir y cautivar al público gracias al buen manejo de la palabra oral. Pero, hace falta más que saber hablar. La transparencia en el liderazgo es esencial para demostrar que somos dignos de la confianza ajena, razón por la cual la imagen de muchos políticos y empresarios está erosionada.
El lenguaje persuasivo para liderar es muy efectivo
Importancia de utilizar persuasión a través del liderazgo
Diariamente estamos tomando decisiones, aunque no seamos conscientes de ello. Por tal razón, es necesario saber la importancia de las emociones en los procesos de negociación, ya que por ser un proceso de resolución de conflictos, el lenguaje persuasivo para liderar es un factor de peso.
Cuando convergen diversos puntos de vista sobre un tema, es cuando el buen uso de los recursos de persuasión se hace necesario para lograr acuerdos tanto a nivel personal como profesional, como una herramienta para la gestión adecuada de las relaciones interpersonales.
Todo dirigente empresarial puede ejercer el poder sobre los trabajadores porque su posición jerárquica le faculta a dar órdenes, a exigir cumplimiento; pero hacerlo desde la coacción de libertades solo traerá consecuencias negativas, lo que es un punto contra la eficiencia en el liderazgo.
Aunque logre hacerlo en primera instancia, su influencia se debilitará, se creará un ambiente de hostilidad y desconfianza, y todo eso impulsará un ambiente de desmotivación laboral. La persuasión a través del liderazgo busca lo contrario: convencer desde la empatía, para elevar la productividad y lograr objetivos.
Porque aprender a convencer supone mover inclinar el apoyo de los demás a favor de nuestro punto de vista, y de manera voluntaria para cambiar su conducta. Esto último es lo remarcable, ya que la disposición personal es esencial para hablar de persuasión.
Un buen líder lo sabe y por ello busca crear el discurso adecuado para motivar a quienes le rodean. Si quieres persuadir a tu equipo de trabajo de manera efectiva. Según datos publicados en la Escuela de organización industrial, estas son las etapas del proceso:
- Confianza: se identifica con el momento de apertura y generación de empatía, gracias a la cercanía emocional con la persona. En este escenario, se va modelando la imagen favorable del líder, ya que demuestra seguridad en lo que dice y hace.
- Sondeo: etapa en la que se dan a conocer los intereses, deseos del interlocutor con respecto a la voluntad de quien desea convencerle sobre una idea. Es una etapa donde el líder debe quedarse callado y poner mayor énfasis en la escucha empática para recolectar información. Debe evitarse la confrontación.
- Intercambio: es el ejecútese, la acción final. Es la presentación de la propuesta y la creación de acuerdos gracias a los puntos en común. En esta parte, se deben dar respuestas asertivas a las preguntas de las personas, con el fin de crear un cambio de conducta en ellos.
Los 6 principios de la persuasión
Según los preceptos de Robert Cialdini, profesor en psicología de la Universidad Estatal de Arizona y autor del libro Influence: The Psychology of Persuasion, existen seis principios o leyes para practicar la persuasión a través del liderazgo:
- Autoridad: la influencia viene fuertemente atada a la credibilidad que pueda gozar una persona. Entre estos ejemplos de liderazgo, vemos que es probable que en una empresa o equipo, los trabajadores sean más influenciables por un jefe o alguien que haya demostrado su experiencia sobre un tema específico.
- Agrado social: En este apartado, el liderazgo y recursos de persuasión los otorgamos a aquellos que nos simpaticen. Es común, por ejemplo, que le demos mayor valor positivo a alguien físicamente atractivo, aunque este renglón no tenga nada que ver con la belleza física.
- Reciprocidad: damos en la medida en que recibimos, por lo que en este aspecto, la gente estará más dispuesta a devolverle el favor a alguien que le apoyó en el pasado y viceversa, porque se generará en quien recibe una necesidad de devolver el favor. La importancia de la persuasión en el liderazgo aquí estará fundamentada en no relacionar la devolución inmediata del apoyo.
- Consistencia: esta ley afirma que si ya hemos cedido ante peticiones anteriores de alguien, es probable que a futuro, permitamos que esa persona nos pidan favores mayores.
- Escasez: tiene que ver con la valoración de aquello que pensamos que escasea o de acceso limitado, como por ejemplo, lo que ocurre con los anuncios publicitarios de “últimos cupos” u “oferta limitada”.
- Prueba social: ¿Te has fijado que cuando ves una aglomeración, tu curiosidad te lleva a querer ver también lo que ocurre? Pues, este punto nace de la concepción de que tendemos a copiar los comportamientos o pensamientos que parecen socialmente aceptables o que vemos a todos hacer en un momento determinado.
Las 5 características de un líder persuasivo
Entonces, ¿qué es lo que diferencia a aquellos jefes que aplican una buena persuasión a través del liderazgo? Es importante tener en cuenta que aquí la ética y el respeto por la integridad de las personas están incluidos dentro de los recursos retóricos del orador.
Pone en práctica más metodología que intuición
Para poder persuadir a tu equipo de trabajo de que el proyecto es viable, tienes que saber clasificar los objetivos inmediatos, a mediano y largo plazo. ¿Qué es lo urgente? Si impacta en decisiones futuras, la toma de decisiones debe venir de un trabajo de diseño con el grupo y no de un simple pálpito.
Confía en el trabajo de equipo
Según Ernesto Weissmann, fundador de Tandem Soluciones de Decisión, al menos un 15% de las ideas facturadas provienen de una sola cabeza, lo cual es un riesgo, porque una empresa no debe depender de una sola persona, sino de un equipo de trabajo.
Siempre será mejor utilizar el lenguaje persuasivo para liderar e impulsar a los empleados a aportar, votar de ser necesario, pero siempre entendiendo que por mucho que pensemos que nuestra idea es buena, debemos reconocer que pueden haber soluciones mejores y decisiones tomadas en conjunto.
Conoce el miedo y la frustración
Al hablar de liderazgo y recursos de persuasión,hay que tomar en cuenta que solo conecta quien reconoce su vulnerabilidad, sus fracasos y la probabilidad de que ocurra a futuro. Hay que dedicar un espacio de tiempo a autoconocerse, para saber qué estímulos nos afectan en la oficina y cómo trabajarlos.
Para convencer es necesaria la inclusión en el liderazgo, pues solo en la medida en la que se reconozca a quienes trabajan palmo a palmo y se conecte emocionalmente con ellos, entonces seremos capaces de poder tener una verdadera influencia, al pensar en el conjunto y no en individualidades.
Se enfoca en una cosa a la vez
Sabe que la eficiencia en el liderazgo está en saber llevar una sola cosa al mismo tiempo. Dividir nuestra atención solo logra que nos agotemos y que no terminemos nada bien, ni mucho menos a tiempo, además de hacernos perder el sentido de lo que es verdaderamente urgente.
Aprende de los errores (y lo agradece)
Para que puedas persuadir a tu equipo de trabajo, debes celebrar los fracasos cuando ocurran, porque eso quiere decir que han adquirido nuevo conocimiento y la segunda, es que la empresa ha abandonado la vieja práctica de ignorar las nuevas ideas que puedan surgir de los empleados.
Practicar la inclusión en el liderazgo es necesario para el crecimiento de las personas y de las empresas en las que laboran. Mantener la mente abierta a nuevos horizontes y sus prejuicios, es la clave para que los empleados se atrevan a aportar conocimientos sin temor a ser ignorados.
Las 5 formas de aplicar la persuasión a través del liderazgo
Me gusta aplicar la persuasión a través del liderazgo gracias al seguimiento de distintas maneras que, en conjunto, forman un manojo de herramientas muy completo en el que aprendemos a conectar más con nuestro equipo de trabajo porque somos empáticos.
Explica siempre el qué y el porqué
Resulta que aprender a convencer está muy estrechamente ligado a ayudar a las personas a comprender las razones por las cuales se requiere ejecutar un proyecto de cierta manera, y no tanto la propuesta hecha porque ¿cómo pueden hacer lo segundo, si no pueden entender lo primero?
Cuando los proyectos se llevan a cabo así, entonces los empleados pueden sentir que hay una verdadera inclusión en el liderazgo y que no es una imposición constante de voluntades, sino que ellos pueden y deben aportar gracias al esfuerzo comunitario.
Demuestra que las personas siempre son lo primero
La eficiencia en el liderazgo tiene que ver con la gestión de recursos y bienes, pero también con el aporte humano. Un buen líder permite que los colaboradores puedan hablar abiertamente de sus emociones, practica la escucha activa y busca soluciones para mantener la flexibilidad y bienestar.
Trabaja más que nadie
Quienes están al frente de las organizaciones deben ser siempre ejemplos de liderazgo. Las personas siguen lo que ven, y si es capaz de proponer una idea, entonces debe trabajar el doble, porque nadie más conoce tan a fondo el proyecto y sus repercusiones.
Más que abrumar a los equipos de trabajo con datos y números, lo relevante es hacer revisiones periódicas con el grupo y permitir que aporten, además de demostrar que es capaz de llevar un buen análisis del escenario planteado porque cuenta con la experiencia suficiente para ello.
Aprende a gerenciar tus emociones
La importancia de la persuasión en el liderazgo se ancla en dejar de lado las imposiciones, porque busca entender y no la confrontación. Tener un buen manejo emocional permite poder solventar con regularidad ciertos conflictos que a menudo se dan en los ambientes laborales sin perder los estribos.
Habla con honestidad
La transparencia en el liderazgo es clave para persuadir. Aunque el carisma puede ser de gran ayuda, se necesita mucho más que la simpatía para guiar a una empresa. La honestidad, el respeto, la integridad, ética y humildad convencen más que mil palabras bonitas.
Infografía formas de aplicar la persuasión a través del liderazgo
Recomendaciones finales sobre la persuasión a través del liderazgo
En resumidas cuentas, la persuasión a través del liderazgo, además de usar recursos valiosos de la oratoria, se basa en predicar con el ejemplo, utiliza un vocabulario en plural que incluya a todos, y solo se refieren al singular cuando asume las consecuencias de los errores.
Un buen líder sabe que ni siquiera necesita dar órdenes, pues dar el ejemplo le dota de poder. En Academia de Emociones aprenderás sobre recursos de persuasión, así como a desarrollar tu liderazgo haciendo el más maravilloso viaje que jamás hayas realizado: hacia tu propio interior.
Nosotros estaremos encantados de ayudarte en tu proceso, el cual iniciará con un profundo viaje de autoconocimiento, porque como bien decía Víctor Hugo: «nada tan estúpido como vencer. La verdadera gloria está en convencer». De todo ello va la persuasión en el liderazgo.
