Nuestras emociones son nuestras grandes compañeras de vida, y no las podemos dejar fuera de ninguna esfera de nuestra vida, incluso la laboral. De hecho, son clave importante en el arte de la negociación, ya que de acuerdo a las investigaciones en el campo de las neurociencias, cuando se trata de elegir, las emociones ayudan a decidir lo que más nos conviene.
Cinco tácticas emocionales para ganar en una negociación
Cómo crear un escenario ganar-ganar en una negociación
Todo lo que hacemos está bajo los efectos de nuestra emocionalidad. Tanto así que incluso el proceso de toma de decisiones está profundamente asociado a ellas, gracias a que nos permiten decidir según experiencias previas o de contexto similar. (Sarmiento y Ríos, 2017: 33) Toda persona debería aprender a negociar, independientemente del cargo o profesión que ejerza, ya que constantemente intentamos llegar a acuerdos con quienes nos rodean. Es parte de la convivencia humana.
Diariamente, una persona promedio puede tomar hasta 35.000 decisiones diarias, y solo es consciente del 0,26% de ellas ¡menos del uno por ciento! Sin embargo, ser conscientes y gestionar emociones al momento de llegar a acuerdos puede ser de gran importancia bien sea para lograr objetivos empresariales, y así evitar que otras personas desconfíen de nuestro trabajo o desarrollen una actitud hostil frente a nosotros, ya que no comprenden o malinterpretan lo que queremos lograr.
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Comparto contigo algunas de las técnicas que utilizan los expertos en negociación para obtener buenos resultados cuando se trata de llegar a consensos.
Practica el autoconocimiento
Porque te ayudará a crear empatía
En un contexto en el que debamos llegar a un acuerdo con alguien, es importante saber diferenciar primeramente cuáles son nuestras emociones de las involucradas dentro del proceso de negociación como tal. Bien sea que debamos tomar una decisión tras una discusión de pareja, debemos tomar consciencia de lo que sentimos para que no suframos las consecuencias de nuestra ira en el trabajo.
Si por otro lado, si sabemos que el otro nos genera mucha rabia con facilidad, entonces podremos crear estrategias para evitar conflictos, como por ejemplo; designar a una tercera persona como mediadora. La mediación es un factor importante en la resolución de problemas, de hecho; según datos estadísticos pueden solucionar hasta el 80% de los conflictos familiares.
Si conocemos profundamente, sabremos tomar el control sobre nuestros miedos e inseguridades.
Conoce muy bien a la contraparte
Así tendrás capacidad de respuesta
Al conocerte y desarrollar empatía, podrás darte cuenta con facilidad de las emociones ajenas, tanto las que expresa oralmente, como las que disimula. Aprender a ponerte en el lugar del otro te brindará mucha información, y te ayudará a que no pierdas de vista el lenguaje corporal para que puedas conocer más a fondo los sentimientos de la otra persona.
De esta manera, podrás anticiparte, saber cómo responder a las demandas, pero también a no caer en chantajes emocionales, ni a desviar el tema. Además, te permitirá practicar la escucha activa, y así dejar de lado los prejuicios para ver el mundo como lo ve el otro, y así poder negociar de manera justa.
Practica la inteligencia emocional
Las emociones ayudan a analizar toda la información
Saber manejar nuestras emociones es esencial para no dejar que la ansiedad nos supere, y así no quedar mal parados frente a nuestra contraparte en el proceso de negociación. Por eso es recomendable que aprendamos las diferentes herramientas para la gestión de la ira.
Un ejemplo clásico para manejar la rabia apropiadamente, es saberla verbalizar de manera clara: “Entiendo lo que estás diciendo, pero también debes ser consciente de que…”. De igual forma, para anticiparnos a la molestia del otro, podemos decir: “Sé que esto te disgusta mucho, pero..:”.
Finalmente, hay que tener en cuenta que para que una negociación sea efectiva, hay que saber dejar saber al otro nuestro parecer: “Voy a ceder en este aspecto, pero en compensación me gustaría que…”.
En este sentido, el desarrollo de la inteligencia emocional es la base para anticipar respuestas cuando estamos llegando a una conciliación con otras personas, para crear escenarios alternos y disminuir considerablemente la posibilidad de tomar una decisión errada.
Saber moderar las expresiones
La idea es lograr que acepten un término donde todos ganen
Es necesario aprender a no expresar abiertamente todo lo que sentimos, y de ser necesario, hay que saber hacerlo de manera asertiva. Piensa un segundo: si respondes de manera encolerizada, la otra persona puede cortar toda propuesta de llegar a un punto común. Por otro lado, demostrar ansiedad en exceso puede dejar entrever que el otro te lleva ventaja, y mostrar mucha alegría puede poner al otro en alerta.
Ante la duda, siempre es bueno pedir un tiempo prudencial para pensar mejor las cosas, no tomar una decisión apresurada. A veces dar un paso atrás es el impulso que necesitamos para impulsarnos adelante… Todo esto es muy válido, antes que dañar el proceso de comunicación en la negociación.
Manejar eficazmente la frustración
Debes incluso prepararte para improvisar
Por supuesto, es normal que ante cualquier negociación siempre tengamos ciertas expectativas del proceso: lo que queremos lograr, lo que podríamos perder, lo que pasará si no logramos lo que pretendemos, incluso; pensar en un plan b.
Porque después de todo, negociar es llegar a un punto de entendimiento con otras personas que no piensan igual que nosotros, ni pensar que debes dominar. Si eres asfixiante, lo más probable es que no encuentres una solución al reto que tienen todos por delante.
Hay que ser cordial, flexible y saber manejar nuestras emociones ante cualquier posible escenario. Lo importante es conseguir ventajas para las partes involucradas, y por ello es tan necesario saber ceder, asumir las pérdidas y lidiar con las frustraciones; pero también tenderle la mano a quien se sienta derrotado, porque todos ganamos cuando manejamos asertivamente nuestras emociones.
Bibliografía
Sarmiento Rivera, Luis Felipe, & Ríos Flórez, Jorge Alexander (2017). Bases neurales de la toma de decisiones e implicación de las emociones en el proceso. Revista Chilena de Neuropsicología, 12(2),32-37.[fecha de Consulta 28 de Septiembre de 2020]. ISSN: 0718-0551. Disponible en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=1793/179354005006
